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渠道说 | 全国14个省18位母婴渠道商这样看待营养品

2019-10-30 10:06   来源:中童观察

  以往做渠道案例,我们都会精心去采访渠道嘉宾,根据他们的营养品观点和运营技巧,总结出营养品经营的十八般武艺。当然,渠道朋友在与中童传媒的交流中也觉得有收获,互相交流与共同成长。

  能够有高质量的交流,有个前提,时间充足,或者是半天的登门拜访,或者是最少半个小时的电话。

  但是,这次案例筹备没这么“顺利”,因为渠道老板们太忙了——葆朗李安卫李总,约了两次一直在出差;利通来赵立鹏赵总在回答记者的问题时也正在参加外地论坛;恰逢双十一,谷根也早早进入了“备战”模式。

  为谁辛苦,为谁忙——无疑,营养品正在让我们的渠道商朋友感到值得付出。

  于是,主编调整了呈现方式,以对营养品市场的看法、对营养品品牌商的期待、对营养品未来趋势的判断为基本点,精选了14个省的18位渠道商的观点加以呈现(排名不分先后),希望这篇【渠道观点】能够让你受到启发)。

  【辽宁】沈阳利通来总经理赵立鹏:现在营养品市场比较乱,一些消费者也比较盲目地去购买,以为进口的就是好的。而同时,国产营养品的销售份额也在上升,我们要扎实做市场,不断教育消费者如何正确识别与选购营养品。

  而且,未来营养品不仅是婴幼儿的、成人的,更是全家的,包含儿童的、老人的,母婴店可以以母婴营养品为突破,带动全家营养品消费。

  【山东】日照爱之翼孕婴商贸总经理牟魏军:临床数据与支持是我选择营养品的根据之一,或者说,产品本身就覆盖药线,在母婴渠道才能安心做,一是品质有保证,二是药线有背书。贴牌和打擦边球的产品,有风险。同时,我会偏好一些高端系且产品有鲜明卖点和特色的。

  【山西】谷根董事长李志恒:谷根从孕妇开始抓起,把营养品做成了门店一大特色板块。目前,谷根的高端会员里,单就补钙这一项,超过百元的产品就很畅销。(节选自首届中国营养品发展论坛对话)

  【河北】丽家果果总经理杨艳锁:我们对营养品品牌商的期待:1.保证市场稳定性,包括经销商的稳定性,频繁更换经销商对市场危害很大,但是现在很多厂家常规做法就是,市场做不好的解决方案只有换经销商一种方式;2.保证产品品质,产品具有高安全性,产品含量符合科学,而不是随意添加。3.有一定的市场操作能力,市场操作模式、方法与时俱进,有不少老牌的企业居然还在用非常落后的承包制、预估销量订货制的方法操作市场,市场表现不好是必然的;4.公司高层对品牌有长远规划,对市场有合理投入;5.关注渠道利益。

  【河南】郑州葆朗健康管理PK10牛牛总经理李安卫:整个行业前进的阻力之一是,搅局者的存在,比如一些“傍名牌”产品、“挂羊头卖狗肉”产品等,厂家几乎没有底线,采用极不正规手段进行销售,不仅搅乱了行业发展,还给我们的消费者的健康带来影响。

  希望相关部门也可以尽快出具法规,提高准入门槛,肃清行业乱象。

  【新疆】家宝爱婴连锁总经理汤文军:现在营养品仍然处于鱼龙混杂的时期,市场上没有一个绝对主导的营养品出现,充斥着许多层次不齐的营养品品牌;渠道商对于营养品也没有树立正确的认识,卖产品看毛利和促销力度,这些都是比较伤害行业和消费者的行为,我相信,这个现状只是短暂的。希望未来有一天,营养品也会像奶粉新政一样,淘汰掉不规范厂家,让市场更加规范,给妈妈和宝宝的健康安全保障。

  【安徽】流金岁月创始人兼总经理王忠贵:目前的安徽市场中,零辅食的占位是非常突出的,我认为代理商应该将其重视起来,加大零辅食在销售额中的占比。另外因为国家的重视,营养品在未来也拥有巨大的增长空间,希望大家能够把握好风口提前布局。(节选自动销中国·安徽站对话渠道新风向:平静中的突破——安徽代理商的变革与升级)

  【安徽】依格宝贝总经理余良:从增量上看,我觉得是营养品这一块,过去三年当中我们营养品的增长连翻三番。营养品能够解决消费者的问题,通过专业的产品和专业人员指导,这样才能让消费者更加信赖。(节选自动销中国·安徽站对话渠道新思维:提档升级——挖掘母婴门店增长动力)

  【安徽】北极鸟商贸总经理张学付:营养品市场错综复杂,产品繁多,暴利营养品的存在扰乱整个市场秩序,我们要通过产品的优势来取得优质客户的信任。我也相信未来营养品一定会走向品牌集中化。

  【江苏】乐茵总经理何江:我们不仅把婴幼儿营养品抓起来,同时还能将成人健康消费植入进来,助力整个业绩提升。(节选自首届中国营养品发展论坛对话)

  【江苏】优众婴童总经理张坤:在营养品品类上,有三个方面:产品专业、营养知识专业、服务力专业。如果能够做到产品专业,那么,门店的营养品营销就成功了10%—15%;如果能够做到营养知识专业,那么就成功了30%,再加上服务力,还能再增长40%。但是,现在很多连锁与门店,只能勉强做到第一点,还是需要品牌商以及代理商的引导与赋能。

  【浙江】琪越总经理叶根水:在浙江,很多连锁门店营养品可能卖得还不如单店,不是因为这些小门店有多专业,而是因为他们客情做得好,并且擅长通过社群营销去传播。这也许会给一些想卖营养品但卖不好的门店带来启发。(节选自首届中国营养品发展论坛对话)

  【湖北】倪氏孕婴董事长倪宾:营养品是中国母婴行业新的增长点。但是,母婴行业是一个万分之一差错都不能犯的良心产业,所以,厂家生产、研发和对中国宝宝负责任的态度是我们选择产品的必备条件,要做就做国内外一流生产企业的品牌,那些贴牌等营销型品牌我们是绝对不会做的,营养品市场,产品好才是关键。

  【湖北】汉川亲子坊总经理严宝军:营养品活动力度越大,对整个市场的销售和消费者的教育越不利好。我们要不断地做深层次的影响教育,把营养品品类回归为消费者的必需品,品牌方要做的就是给门店赋能,提升导购营养品的专业度。

  【广东】佛山亲子坊总经理黎裕章:营养品是门店的磁石部类。做好营养品,对于提高门店效益、提升门店专业度、增强门店持续发展力、优化品类结构、增强消费者(客流)黏性、增强员工能力等方面有着重要意义。(节选自“拐点期婴童零售增长核动力”营养品品类突破论坛)

  【广东】茂名爱家婴童百货连锁总经理李建明:门店营养品快速爆破动销的三个关键点:第一,做好利益分配。一是对消费者的利益分配,加大促销力度;二是,员工利益分配,加大提成力度。

  第二,开动员会。活动期间的指标是很高的,店员有天然抵触,尤其是在营养品这个新品类上,所以专场动员会一定不能少。第三,做好阶段回顾与总结。活动持续期间,要以周为单位进行阶段回顾,及时总结,跟上进度的情况下及时表扬并激励前后台员工去冲刺更高目标。达不到进度的情况下查找分析问题所在,及时进行相应的改进、支援和鞭策。

  【广西】钦州市品诚母婴管理PK10牛牛总经理林学焕:渠道端对于营养品货品的关注与陈列、活动的开展以及营养品知识的传播比较薄弱,尤其是人员培训版块,可以说是青黄不接。这就使得从渠道端到消费端的教育变难,且市场教育方式单一,大多以微量元素检测来作为切入点,但存在风险,未来需要探索更多的教育方式,比如专业面诊等。

  【贵州】富中鑫总经理陈彦:营养品到底对门店有哪些好处?第一,我们要有顾客思维,站在顾客的角度思考,什么是对顾客好的,才能卖得安心。第二,门店如果把营养品卖好了,奶粉就没有问题了,因为营养品是门店最核心的专业抓手。(节选自首届中国营养品发展论坛对话)

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标签母婴营养品OEM代加工 保健品OEM 婴幼儿营养品 母婴营养品产业
编辑:莫飞

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