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从产品到营销方式 孕之彩李总谈品牌发展和目标

采访对象:李莉  发布时间:2016-3-23 9:38:33

观点前言

2016是二孩全面开放的第一年,孕妇装行业可以说是形势大好,但同时各品牌之间的竞争也将更加激烈。孕之彩定位于“护身型孕装品牌”,专注于孕妈妈事业已有十余年,不管是从产品的优势还是营销的方式来看,孕之彩在孕妇装行业里已经具有相当大的影响力。那么在未来的时间里,孕之彩如何在巩固自身地位的同时,寻求一个新的突破呢?今天孕之彩总经理李莉女士和我们一起分享孕之彩品牌的发展和未来规划。

  李总,您好,昨晚中国婴童网和行业朋友们一起见证了非常精彩的孕之彩2016秋冬新品发布会活动,特别是很多员工和合作伙伴都是携手孕之彩风雨同舟近10多年,让人非常感动,但是给我更深感触的还是李总您了,您不但是企业家、行业专家,还是主持人,而且样样做的都很优秀。

  谢谢。在最早的时候,我也是从一线的销售开始做起,所以前面老的客户,都是我把他们招进来,然后跟他们一起成长。后来公司规模扩大,分工越来越细,直接拓展市场,我就做的很少了。但是老客户的话,我们的感情很深,在过程中发生的一些故事实际上有很多,所以说在台上很自然,就像聊天一样。企业跟人也是分不开的。

(孕之彩总经理李莉女士)

  最初的时候,您是怎么想到要做孕妇这一行的?请您为我们简单介绍一下孕之彩。

  其实我以前不是从事这个行业的,也是一个偶然的机会认识了沈总,两个人一碰撞,都觉得当时市场上的孕妇装还不够时尚,不够漂亮,于是就开始着手做。从最早的一间办公室和六七个工作人员,经过大概两年的时间,发展到三层楼都是属于我们孕之彩。那时候服装行业的供求关系跟现在不太一样,所以一开始的发展相对高速,到了后面几年,就慢慢趋于平稳。虽然当时我们的营销方式比较单一,但基本上百分之八十以上的精力都在做产品,可以说是口碑营销,目前也获得了行业里唯一的发明专利。

  在发布会现场,我们有特别关注到两个新品牌“上官娩儿”和“Benny”。这是否标志着孕之彩开始多元化的发展?

  我们在十周年的时候,就提出了一个未来十年的规划,其中的一点就是要做一些合理的延伸。我们希望把消费者价值最大化,经过两年的调研和行动,到了去年下半年,正式立项,依然还是聚焦在这个行业里面。因为目前中国的市场情况变化很快,这就好比是两颗种子,我们也不知道最后到底会发展什么样,但从具体的策略上讲,我觉得应该是随机而变。在昨天订货会还没举行的时候,“Benny”品牌负责人小凤就告诉我一个好消息,已经有客户下了订单。

  恭喜!恭喜!我们期待“Benny”接下来更好的市场表现。您刚才也提到昨天高峰论坛的主题“锁定C端——消费者价值最大化”。那么孕之彩对消费者价值最大化是如何体现的?

  我们目前有90家直营店,应该说小有规模,那么在直营体系里面就是要大力的抓会员管理;我们有的优秀客户做得更好,特别是爱因宝的杨总就非常棒,他说我始终不变的就是抓源头,把会员抓住以后,后面无论是否延伸,都是万变不离其宗。因为营运的核心还是要营运你的顾客。特别是现在电商的兴起,实体店就相对难做,但通过这两年的低迷期,大家对会员管理的认识反而更加清楚,它不是立竿见影,而是得长期不断的做。并且老板首先得挺身而出,员工才会更有信心,所以我对他们每一位优秀客户都是很佩服的。

  孕之彩在线下拥有很多门店,每年都有很多渠道商选择和孕之彩合作,除了品牌和产品的优势外,孕之彩是如何吸引渠道商合作的?

  其实我个人的感悟就是两条。第一条是做人,为什么呢?因为到最后我们是跟人打交道。他愿不愿意跟你合作,感觉好不好,跟负责人包括整个团队的品格是有关系的,一个人的性格可以改善,但没法改变。同时就像你说的,还是要接点地气,不能太孤僻,要去融合。第二条当然是产品,因为大家都是做业务的,产品要有特色,能不能符合市场的需求,有没有竞争力这些都非常重要。这两个基本点把他抓住,然后再关注外部的环境,随机应变,在市场上找到平衡。

  您刚才也提到了营销方式,那么目前孕之彩在营销方面有些什么样的方法或者独特性?

  现在我觉得大家的营销手段跟十年前相比,肯定是更加多样化,高招频出。目前我们主要的重点要慢慢地转移到销售终端以及消费者C端,因为我们不把导购积累起来的话,产品到最后一米的时候,销售不出去了,老板是觉得很好,但营业员如果不认识这个产品,不熟悉,就很难传递给消费者,而且我们的很多渠道商在终端都是多品牌销售。这个过程也很漫长,它跟实体店的分布还是有关系的,我们现在也很重视这个问题,要通过网络或者自媒体的手段,把我们一些推广的东西放到C端上去。

  2016年是全面二孩实施的第一年,很多80后的妈妈也将和90后的潮妈们一起加入到生育队伍中,这两个消费群体的消费观念及对产品风格的选择上有着不同的想法,孕之彩针对多样化市场的需求会有怎样的调整和措施呢?

  我觉得首先从产品上讲,主要有两条:一个是对潮流的感悟,就是你要切合她们的喜好;第二个是对性价比的追求,90后的顾客在对孕妇装的选择上面,也很务实,她们对性价比的要求已经很高了,网上的产品本来价格就比较低,有这种比价系统的存在。所以我们这两点的提出,是针对85后和90后两大消费群体的需求。孕之彩的定位是护身型孕装品牌,拥有多项专利,我们会一直坚持不懈地去研究和开发功能型的产品,包括裤子精细化的处理、品种的多少、以及上衣会有哺乳的功能、多种开口方式等等。这些是隐藏在潮流背后的功能性的东西,从这个方面再去打动消费者。

  结合国家二胎开放的契机,未来,孕之彩有会哪些发展规划和目标?

  二胎这个政策来得很及时,而且今年是猴年,生育观念比去年更为开放。从公司销售数据上来看,春节之后的销售数据非常可观,有很大量的递增。包括客户这次来开订货会,大家的信心更足,我们也是寄予厚望。而且我觉得二胎的高潮,也不是就这一年,会有一个延续,可能未来两三年都会比较好,所以我们面对目前这个形势,要抓好内功,一个是产品,一个是营销方式。对于客户终端来讲,就是把货订好,产品由我们来严格把控,同时做好会员精细化管理,把消费者抓牢。

  非常感谢李总同中国婴童网的分享,我们期待未来孕之彩在孕产妇领域的精彩演绎,也祝愿孕之彩越来越出彩!

  谢谢,我们就是希望能够在中国孕妇装领域可以做到最好,这是我们的一个愿景。

李莉
杭州形尚众志服饰PK10牛牛总经理

栏目合作COOPERATE

为正奋战在孕婴童行业的有志人士带去一份指引与动力!
责任编辑:王子明
采访热线:021-62339528
热线QQ:2414673913

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